Farmacie

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24 Novembre 2023

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Il tasso di conversione tra gli ingressi in farmacia e gli acquisti effettivi è molto variabile e dipende dalle zone: in quelle di passaggio è più alto rispetto a quelle residenziali, in alcuni casi può scendere anche al 50%, un valore considerato zona di “pericolo”. “Se gestisco una farmacia dove il 50% delle persone che entrano non acquistano nulla, c’è il forte rischio che le mie vendite potenziali vengano drenate da una farmacia vicina con un’offerta più efficiente. Si tratta di un valore che non dovrebbe mai scendere sotto al 60%”. Lo ha spiegato Elena Folpini amministratore delegato di New Line Ricerche di Mercato che ha presentato una ricerca “Conoscere i clienti della farmacia: i dati dei sensori incontrano quelli degli scontrini” in occasione della X edizione del Market Research Forum di Assirm che si è svolta a Milano nei giorni scorsi. La ricerca è stata realizzata nell’ambito di un progetto pilota che ha coinvolto 13 farmacie distribuite su tutto il territorio nazionale e analizzato 80.000 ingressi in un anno. In un’intervista a PharmaRetail spiega le premesse e i primi risultati ottenuti.  

Sensori intelligenti delle farmacie: raccolta dati nel rispetto della privacy
La ricerca spiega Folpini, nasce dall’intenzione di “proporre una visione nuova per conoscere i bisogni e i comportamenti delle persone che entrano in farmacia”. E gli scontrini generano dati di vendita che si possono integrare con sensori intelligenti, “ideati dal nostro partner New Line DS” posizionati all’interno delle farmacie che “riconoscono e classificano l’utenza in base a genere ed età. Nel rigoroso rispetto della privacy. I sensori osservano le persone che entrano nel punto vendita tracciandone le caratteristiche tipologiche ma senza registrare dati sensibili”.
Le farmacie sono state selezionate con un criterio di eterogeneità: farmacie collocate in zone di passaggio, o più residenziali, punti vendita più orientati all’offerta di farmaco Rx o a una proposta più commerciale o ancora farmacie che hanno driver specifici di ingresso, per esempio sono collocate vicino a un ospedale.

Il sensore, prosegue l’intervista, “registra e classifica gli ingressi, noi siamo in grado, associando il dato degli scontrini nello stesso intervallo temporale, di capire che cosa ha acquistato una determinata tipologia di clienti, di individuare in modo puntuale il comportamento di spesa. Ma anche-e questa è un’altra novità centrale e assolutamente innovativa del nostro approccio-di collocare questi risultati all’interno di uno specifico bacino di utenza della farmacia”.

La ricerca ha confrontato “la clientela stabile di ciascuna farmacia con i dati del relativo bacino di utenza per stimare quali clienti afferenti al proprio bacino d’utenza la farmacia non sta intercettando, quale fatturato incrementale si potrebbe generare migliorando la capacità di attrazione verso il bacino d’utenza, la relazione tra età/genere dei clienti e frequenza di visita. I sensori fotografano il bacino “catturato”, l’analisi lo confronta col bacino rilevante per verificare quali sono le caratteristiche non colte”.

Conoscere target su cui puntare per migliorare l’offerta
“Individuare la tipologia di persone che non sono entrate nella farmacia ma che fanno parte di un determinato bacino è fondamentale per capire quali sono i target su cui devo puntare per migliorare la mia offerta” commenta Folpini. Tra i primi dati emersi è stato osservato che “il tasso di conversione tra il numero di persone che entrano in farmacia e quelle che effettivamente poi acquistano è molto variabile. Nelle zone di passaggio il tasso di conversione è più alto, mentre è più basso nelle zone più residenziali. Nelle zone di passaggio una vendita non realizzata è una vendita persa, mentre nelle zone residenziali può significare solo una vendita posticipata. Però in alcuni casi il tasso di conversione arriva anche al 50%, un valore che coincide con l’ingresso in una zona di “pericolo”. Se gestisco una farmacia dove il 50% delle persone che entrano non acquistano nulla, c’è il forte rischio che le mie vendite potenziali vengano drenate da una farmacia vicina con un’offerta più efficiente. Si tratta di un valore che non dovrebbe mai scendere sotto al 60%”.    

“Questa prima ricerca – conclude Folpini nell’intervista - è un punto di partenza promettente, con potenziali ambiti di applicazione nell’ottimizzazione sia dell’offerta sia degli spazi. Le più recenti soluzioni che prevedono un occhio anche sullo scaffale saranno il prossimo passo”.

Per saperne di più:
https://www.pharmaretail.it/eventi/conoscere-clienti-farmacia-dati-sensori-scontrini-ricerca-new-line-market-research-assirm/ 

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