Politica e Sanità

22 Aprile 2015

---

Il modello strategico più efficace per far recuperare marginalità alla farmacia è quello orientato al mercato che presta attenzione alle nicchie e a un personale al banco che sia formato e focalizzato, tuttavia, nella maggior parte dei casi si punta sul fattore prezzo perdendo marginalità. «La farmacia non è un supermercato e non vive di sconti e offerte». La provocazione e il suggerimento arrivano da Michele Ciccolella, responsabile nazionale di Pharma Hiskill che a Farmacista33 spiega: «Da una nostra indagine qualitativa sulle farmacie, realizzata dopo l'estate 2014, è emerso che esistono quattro tipi di strategie di sviluppo e ci ha permesso di individuare quattro tipologie di farmacie caratterizzate da driver diversi: il prezzo, la concorrenza con i competitor, il comparto commerciale, il mercato. La farmacia che punta sul prezzo, cioè dare di più a meno, ha una vitalità commerciale bassa e poco marginalità, in genere opera in contesti a bassa redditività. Ma a orientare lo sviluppo può essere anche ciò che fanno i concorrenti che coesistono nella zona. In questo caso, il problema è che senza una strategia e una progettualità di sviluppo nel lungo termine tende a spostarsi verso politiche di prezzo ricadendo nella prima tipologia, con le stesse criticità sui margini. C'è poi l'approccio "sales driven", che premette di recuperare margini, richiede operatori focalizzati su obiettivi e che propongano in modo professionale e finalizzano le azioni alla promozione dei prodotti gestendo abilmente il cliente. Altra strategia è orientare la farmacia al mercato e al bacino di utenza, individuando i reparti e le nicchie su cui indirizzare le scelte e gli investimenti. In un mercato della sovrabbondanza, meglio individuare le nicchie che rendono la propria farmacia unica sul territorio grazie a un processo costante di monitoraggio di nuovi bisogni ed esigenze. Va da sé che questi ultimi due modelli sono quelli che possono garantire redditività e mantenerla nel lungo termine». L'elemento chiave, secondo l'esperto è il personale che opera al banco: «Mentre nei primi due modelli gli operatori sono poco presenti, nel secondo e nel terzo sono fondamentali ed è importante che il titolare investa motivandoli, formandoli e incentivandoli. D'altro canto, per neolaureati professionalmente competenti e commercialmente alfabetizzati si aprirebbero interessanti prospettive di lavoro».

Simona Zazzetta