Politica e Sanità

09 Ottobre 2015

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Il farmacista sta evolvendo verso un approccio olistico alla vendita, in cui cresce l'importanza del valore creato attraverso i servizi al paziente, la multicanalità, strumenti di marketing e comunicazione, la professionalità e la competenza del personale, la capacità di innovare. Questo il messaggio che emerge dallo studio di TradeLab, società di consulenza nelle relazioni tra imprese e consumatori, che ha condotto un'analisi sulla percezione dei farmacisti riguardo le aziende "genericiste", su 1.300 farmacie distribuite su tutto il territorio nazionale. Tra le aziende di generici, Zentiva, divisione farmaci equivalenti di Sanofi, si è aggiudicata, fa sapere l'azienda, il miglior posizionamento, in quanto a innovazione dell'offerta, rapporto qualità/prezzo, e competenza degli agenti: «Il 58,6% dei farmacisti intervistati si dichiara soddisfatto dell'azienda per affidabilità, qualità, disponibilità e notorietà della marca» si legge in una nota. «Offrire ai farmacisti servizi e soluzioni innovative, oltre alla qualità Sanofi dei nostri farmaci» commenta Marco Grespigna, direttore Zentiva e Off Patent di Sanofi Italia, «ci ha consentito di differenziarci dai nostri concorrenti, garantendoci una crescita costante mediamente quattro volte superiore al mercato sin dal 2013 e una buona riconoscibilità del marchio Zentiva anche presso i pazienti grazie ad un approccio multicanale in sinergia con il punto vendita». Lo studio di TradeLab ha evidenziato la «continua evoluzione del farmacista verso un approccio olistico alla vendita, oltre la vendita. Cambiando la struttura del mercato farmaceutico, la gestione dell'offerta e comunicazione con i clienti e in definitiva le "regole del gioco", la differenziazione della farmacia passa sempre di più da aspetti che non coinvolgono solo condizioni commerciali, ma anche stile di gestione, competenze del titolare, capacità di innovazione. I servizi ai clienti/pazienti, ad esempio, sono oggi elementi utilizzati strategicamente da sempre più farmacisti per differenziare la propria offerta rispetto ai concorrenti e per allargare la base dei propri clienti e renderli sempre più soddisfatti». Da qui un messaggio alle aziende su come sia in crescita l'importanza di un'offerta globale che «crei valore attraverso i servizi al paziente, la multicanalità, strumenti di marketing e comunicazione, la professionalità e la competenza del personale, la capacità di innovare». Se la politica commerciale, conclude la nota «resta una motivazione importante (36,4%), i criteri di selezione dei fornitori passano oggi da altri fattori altrettanto importanti: in particolare l'affidabilità degli agenti e la capacità delle aziende di comprendere, anche attraverso di loro, le esigenze della farmacia fornendo suggerimenti e soluzioni personalizzate (22,2%)».