Politica e Sanità

16 Novembre 2011

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Alla profonda trasformazione degli scenari del mercato del farmaco, le aziende non possono che rispondere con un cambiamento radicale delle strategie, dei modelli e degli strumenti di marketing e di vendita, e non solo. Ne sono convinti manager e addetti ai lavori, riuniti a Roma in occasione di un convegno dal titolo Il futuro del marketing & sales farmaceutico: quali sfide per i Ceo?, organizzato da Business International. Di fronte al nuovo volto del mercato, pressato da risorse sempre più scarse, razionalizzazione dei sistemi sanitari e contenimento della spesa, ma caratterizzato anche da scadenze brevettuali e concorrenza con i generici, lo scenario futuro imporrà nel giro di pochi anni una trasformazione radicale nei rapporti fra imprese, autorità regolatorie, medici e pazienti. Dunque, chi sta al timone delle aziende, nazionali o multinazionali, deve correggere la rotta, cercando di anticipare il cambiamento e prendendo decisioni che permettano di rimanere competitivi nel medio e lungo periodo. "Le chiavi di successo per la nostra azienda - riferisce Paola Corna Pellegrini, amministratore delegato di Zambon Italia - che ha un portafoglio di prodotti maturi off patent, per l''80% ancora da prescrizione e il 20% OTC, sono state, da un lato, una strategia di vendita multi-target coordinata e sinergica, concentrata non solo sui medici (non più unici decision maker), ma anche su farmacisti e consumatori. E, dall''altro, l''organizzazione del marketing sulle categorie, sulle marche e non separando gli etici dagli OTC. Una piccola rivoluzione, nient''affatto scontata in un mercato che da sempre è organizzato in strutture verticali che hanno vita indipendente".