Politica e Sanità

26 Marzo 2014

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Non solo l’interesse per i servizi in farmacia da parte della popolazione è elevato, ma i cittadini sono disposti a pagare per riceverli. E se lavorati con il giusto approccio, oltre a fidelizzare la clientela, i servizi possono portare fatturati per 15mila euro l’anno. Una delle chiavi è l’utilizzo di strumenti di comunicazione efficaci e la proattività di titolari e dipendenti. Questi sono alcuni degli spunti emersi dall’intervento di Marco Mariani, direttore Marketing e vendite di Cofapi, nel corso dell’evento “La farmacia dei servizi”, organizzato a Milano da Paola Gallas Networking. «Avviare servizi in farmacia» spiega Mariani «richiede la disponibilità a un forte investimento per l’acquisto di eventuale strumentazione e per la formazione di titolare e dipendenti. Il primo passo è valutare qual è il numero di prestazioni annuali necessarie a rientrare dell’investimento e organizzare il lavoro in modo da raggiungere l’obiettivo. Faccio l’esempio dell’autoanalisi del colesterolo, un servizio qualche tempo fa molto di moda. Per rientrare della spesa per l’apparecchiatura è necessario arrivare a circa 100 analisi all’anno, ma la maggior parte delle farmacie ne fa una quarantina. Devo dire però che è soprattutto una questione di approccio: il problema è che non posso fare l’investimento e aspettare che la clientela arrivi, ma devo lavorare sulla comunicazione, fare rete con i medici di medicina generale in modo che mandino i pazienti nella mia farmacia e essere il più possibile proattivo, individuando un target di pazienti e proponendo il servizio». Ma attenzione: «Un errore che ho visto nelle farmacie della nostra rete è quello di dedicare un unico dipendente al servizio in questione. In questo modo però si viene a contatto con molte meno persone rispetto a una situazione in cui tutto il team segue il servizio o i servizi. Inoltre l’erogazione dello stesso rimane vincolato alla presenza del collaboratore in farmacia». Poi c’è il capitolo del marketing e della comunicazione: «Occorre prestare grande attenzione a informare e comunicare il servizio alla clientela. Il modo migliore per raggiungere una fetta il più possibile ampia e variegata di cittadini sono le campagne stampa su giornali o televisione ma naturalmente costano per le farmacie singole. Un altro modo efficace è la comunicazione tramite sms, forse più adatto ai giovani, o telefono: è necessario creare una banca dati con la profilazione dei possibili utenti. Utile anche Facebook, data la diffusione del mezzo, come anche twitter o newsletter, ma sono strumenti che raggiungono raramente i target maggiori che sono gli anziani».

Francesca Giani